Блог


Китайская психология бизнеса
Управление — это в первую очередь способ думания, способ принятия решений, способ достижения успешного результата в конкретной ситуации минимальными усилиями с максимальной эффективностью. Китайские менеджеры в работе с людьми — будь то подчиненные, коллеги или партнеры по бизнесу — большое внимание уделяют психологическим аспектам человеческих взаимоотношений.

Этика деловых отношений. Китайцы в подавляющем большинстве не только рассуждают о тех или иных моральных принципах, но и исповедуют их в повседневной жизни. В этом они существенно отличаются от россиян. Морально-этические принципы распространяются на все сферы жизнедеятельности китайского общества, в том числе на сферу управления и бизнеса. Так, среди бизнесменов распространено убеждение в необходимости быть честным. Поэтому там крайне редко можно встретиться с таким явлением, как заведомый обман партнера. Конечно, мошенники и обманщики встречаются в любой стране, но китайцы, как правило, все же намеренно не обманывают, а если так случилось, значит, на то были веские причины, к примеру, неправильное поведение партнера. Если китаец сочтет, что партнер в чем-то не выполнил свои обязательства, то он легко может отказаться и от своих. В целом же обязательность выполнения договоренностей зависит от того, с кем вы работаете и как оцениваете своего партнера. Иногда достаточно простой устной договоренности. Но все же лучше любую договоренность закреплять письменным контрактом.

Правила ведения переговоров. Переговоры с китайскими партнерами, как правило, продолжительные. Это связано с тем, что китайская сторона придает особое значение процессу установления партнерских взаимоотношений. Проходят переговоры обычно в специальных переговорных комнатах, которые имеются во многих компаниях. При этом следует знать, что для китайцев правилом хорошего тона при встрече со старшим по возрасту или положению является рукопожатие обеими руками, такое же рукопожатие равного партнера будет являться для него комплиментом. Визитную карточку человека, с которым произошло знакомство, принято принимать обеими руками, равно как и отдавать свою. Полученную визитную карточку следует подчеркнуто внимательно прочитать. В ресторан нередко ходят после проведения переговоров и заключения договоров. При этом большое внимание уделяется ресторанному этикету. Очень важно расположение приглашенных за столом, рассаживание, кто заказывает блюда и напитки, кто платит, кто с кем пьет и какие при этом произносят тосты. К примеру, раньше было принято, что места слева от главного человека за столом, то есть председательствующего, предназначались мирным, справа — военным. Сегодня эта традиция трансформировалась. Слева от председательствующег- самое почетное место (соответствует энергии «ян»), место справа («иньское») менее почетно. Гостя обычно просят, чтобы он заказывал вино или определил, какой алкогольный напиток будут пить все, сидящие за столом. Это происходит вне зависимости от того, находится ли на приеме хозяин, старшин по статусу, чем его гость. Чтобы продемонстрировать интерес к китайским обычаям, надо овладеть искусством есть палочками и соответствующим образом произносить тосты, при этом важно помнить, что нельзя стучать палочками по столу, тарелкам или друг о друга, что у китайцев обозначает недовольство качеством приготовления пищи. Не следует класть палочки поверх пиалы, скрещивать их между собой или складывать толстым и тонким концами вместе. Ни в коем случае нельзя протыкать палочками еду или втыкать в рис. После завершения обеда палочки кладут рядом с тарелкой. Что касается специального регламента или церемонии ведения переговоров, то в современном Китае таковых нет. Основная цель ведения переговоров такая же, как на Западе, — заключить выгодную сделку. Обычно до официального момента подписания договора, когда все вопросы уже согласованы, проводятся номинальные переговоры, которые длятся около часа. Эти переговоры уже ничего не решают, но считаются необходимыми элементами протокола. Нередко будущие партнеры при подписании договора обмениваются подарками, особенно если ранее они не сотрудничали. Присутствие юристов за столом, переговоров расценивается китайцами как знак недоверия. Поэтому своего юриста — во время переговоров следует держать в тени. Существуют рекомендации, разработанные людьми, давно сотрудничающими с китайскими бизнесменами, правила, как следует вести бизнес в Китае иностранцам.

Вот они эти рекомендации:

* Если вам предстоит крупный контракт с китайской стороной, то в ведение переговоров лучше воспользоваться своим переводчиком, чем надеяться на китайскую сторону.

* Китайские компании неохотно вступают в деловые переговоры с незнакомыми людьми. Первый контакт можно установить на торговой выставке или официальной торговой миссии, а также через знакомство при помощи посредника.

* В Китае установление взаимопонимания является важной частью всего переговорного процесса. Лучше познакомиться со своими коллегами до деловых дискуссий. В Китае вначале заводят друзей, затем заключают сделку.

* Молодые люди с почтением относятся к старшим, занимающим высокое положение в обществе. Поэтому молодым бизнесменам, стремящимся наладить деловые контакты в Китае, следует проявлять уважение к людям в возрасте, в особенности к покупателям товара.

* Китайцы считают, что открытое проявление злости или нетерпения является проявлением инфантилизма. Они быстро утрачивают уважение к тем людям, которые не могут сохранить спокойствие в условиях стресса.

* Уважение связано с самоуважением, достоинством, репутацией. Если вы выражаете резкое несогласие или высказываете критические замечания в присутствии других, то можете утратить уважение своих партнеров по бизнесу. Если вы используете вежливые формы обращения и соблюдаете местные обычаи и традиции, это способствует росту уважения к вам со стороны местных партнеров. Если вы сделали ошибку, скромно извинитесь.

* Китайцы, особенно на севере, сдержанны и формальны. При обсуждении значительных вопросов они больше полагаются на личные встречи, чем на письменную коммуникацию и телефонные переговоры. Китайцы часто используют непрямые, завуалированные, неоднозначные высказывания, уклончивые ответы, чтобы не обидеть другую сторону. Например, многие китайцы считают, что ответить на просьбу словом «нет» оскорбительно. Вместо этого они скажут: «Этот вопрос требует дополнительного изучения» или «Это будет трудно».

* Смех или хихиканье во время разговора ассоциируются у китайцев со стрессом, нервозностью или смущением, а не с весельем.

* Китайцы могут воспринять пристальный, прямой взгляд как попытку запугивания или даже знак прямой враждебности. При встрече достаточно легкого рукопожатия и умеренного зрительного контакта. Следует избегать крепкого рукопожатия и открытого прямого взгляда. Во время деловых переговоров не принято контактировать через касания, объятия, похлопывания по спине и т.п.

* Китайцы высоко ценят пунктуальность и приверженность графикам и расписанию. Они ожидают того же и от иностранных коллег, особенно от потенциальных поставщиков.

* Одежда на переговорах должна быть консервативная: для мужчин — классический костюм, белая рубашка и галстук, для женщин — платье.

* При обращении к кому-либо используют фамилию или название организации. В именовании человека фамилия всегда стоит на первом месте. Например, к Ли Эр Пенгу следует обращаться мистер Ли, а не мистер Пенг. Не называйте китайцев по имени, пока они сами вам это не предложат.

* Обмен подарками является важной частью китайской бизнес-культуры. Хорошим подарком будет дорогой коньяк. Удачным вариантом могут стать сувениры, типичные для вашей страны. Преподнесите подарок двумя руками. Получатель, возможно, отложит его и откроет после встречи. Вы также должны принять подарок двумя руками и открыть его позже. В Китае принято дарить не один, а два подарка (если, конечно, это не какой-нибудь раритет). То есть если коньяк-то две бутылки и т.п. В китайских магазинах подарочная продукция чаще всего сразу упакована попарно.

* Если вы принимаете китайские делегацию у себя в стране, для организации банкета можно выбрать ресторан, в котором очень хорошо готовят национальные фирменные блюда. Однако следует помнить, что бизнесмены из Китая, посещающие другие страны, предпочитают китайскую кухню.

* Китайцы торгуются оживленно и ожидают, что их партнеры пойдут на уступки в процессе переговоров. Они могут измерять успех за столом переговоров тем, как далеко продвинулись по сравнению с первоначальным предложением. Опытные бизнесмены всегда оставляют какой-то запас, чтобы иметь возможность для уступок. Будьте готовы к оживленной торговле. На уступки идите неохотно, только при условии получения эквивалентной уступки взамен.

* Если в процессе переговоров поменяются обстоятельства, китайская сторона может пожелать пересмотреть контракт. Для них контракт — это выражение намерения.

Для того чтобы правильнее строить свои взаимоотношения с китайскими бизнесменами, представляется важным знать то, что они думают о вас, когда ведут с вами переговоры.

Место переговоров – Китай

Китайцы любят назначать место переговоров у себя в конторе или в переговорных залах различных публичных мест (гостиницы, рестораны, бизнес-центры). Обычно китайские компании имеют традицию совмещать переговоры с последующим угощением. Отказываться от этого не всегда удобно, но, когда это явится для вас полной неожиданностью, вам нелегко будет отказаться и, самое главное, быть понятыми китайцами. Прием пищи в Китае – часть переговорного процесса, отказ от угощения иногда воспринимается как обида или оскорбление.

Обычно, если место переговоров назначается иностранной стороной, – это вызывает уважение у китайского партнера. Особенно если это место подобрано в чисто западном деловом стиле (специальные комнаты переговоров при гостиницах, специализированные бизнес-центры для иностранцев, иностранные учреждения в Китае). От места встречи при первом знакомстве во многом зависит дальнейший ход переговоров и отношение китайской стороны, если китайцы понимают, что вы заплатили очень большие деньги за аренду апартаментов, или когда встреча происходит на территории дипломатических учреждений. Это обязывает китайцев к серьезному настрою, дает вам дополнительные козыри в плане психологического воздействия на партнера и способствует проведению переговорного процесса в нужном для вас направлении.

Место переговоров – Россия

Планируя встречу с китайцами на своей территории, ни в коем случае не следует принимать приглашения китайского партнера (если инициатива исходит от него), не оговорив заранее места переговоров. Вполне вероятно, что китайцы просто приглашают вас к себе в гостиничный номер для «диванных переговоров». Договоренности, достигнутые при таких «посиделках», обычно заканчиваются ничем. Китайцы, приехавшие в Россию, настроены выяснить уровень вашей состоятельности, оценить степень вашей заинтересованности в сделке и будут делать это на основании практических шагов, предпринимаемых вами в их отношении. Назначение «достойного» места переговоров – половина успеха.

Если вы не располагаете хорошо оборудованным переговорным залом у себя в офисе, при первом знакомстве лучше провести переговоры на нейтральной территории. Перенос последующих переговоров к вам в офис приятно удивит китайцев и даст вам лишний плюс. При демонстрации своего материального положения и имущественного достатка важно соблюсти некую середину, ни в коем случае не показывая, что удивление и восхищение китайцев (которые могут быть в тысячи раз богаче вас) льстит вашему самолюбию и что именно такого эффекта вы всей этой демонстрацией и добивались. Наибольший эффект производит скромность, особенно когда она естественна.

Одежда

Не старайтесь выделиться. Но не бойтесь также показаться и богатыми — богатство и дорогие вещи очень престижны в Китае. Старайтесь максимально придерживаться делового стиля, избегая излишеств в одежде и особенно в украшениях. Деловым женщинам и женам следует избегать чрезмерно откровенных декольте и вызывающе коротких юбок выше колен. Экстравагантность в одежде делового человека может вызвать неадекватную реакцию китайского партнера по переговорам, в особенности при первых встречах переговаривающихся сторон.

Поиск партнера

Китайцы крайне недоверчивы в вопросах ведения бизнеса, особенно если это связано с коммерческим риском. Найти достойного партнера в Китае необычайно трудно несмотря на многочисленность населения и высокую плотность различных коммерческих структур в городах. Любое предложение, исходящее от иностранца, заранее воспринимается китайцем как “сюрприз с подвохом”. Отсюда возникает важный для условий Китая вывод: любой процесс по поиску партнера следует начинать с выбора посредника – проводника ваших мыслей.

Тактика переговорного процесса

Китайцы знамениты своим терпением, выдержкой, пунктуальностью и церемониальностью. Однако знаменитая китайская хитрость – категория нарицательная и субъективная. В большинстве случаев это лишь попытка белого человека оправдать отсутствие выдержки и свое неумение понять китайскую психологию. Несмотря на то, что отнюдь не все китайцы обладают вышеперечисленными качествами характера, игнорировать многие из присущих или приписываемых им достоинств ни в коем случае не следует. Если вам не знакомо слово “выдержка”, надо подумать о том, надо ли завязываться с китайцами вообще. Нельзя также начинать свой бизнес с китайцами, будучи заранее уверенными в «правильности» или исключительности собственного стиля ведения бизнеса. Вежливые китайцы будут рады узнать, что представляете собою вы и ваш стиль, но они никогда не придут к тому, чтобы считать ваш стиль лучше своего. Подходя с вами к входу в помещение, китаец обязательно предложит пройти вам первым. Вы должны в ответ предложить сделать ему то же самое, и только после того, как он откажется – вы можете проходить вперед. Подобно этому обычаю, весь процесс ведения переговоров с китайцами – это беспрерывная череда отступлений, выпадов, отвлекающих и обходных маневров, обманных движений, демаршей, блефа и даже угроз. Наиболее распространенные приемы китайцев при ведении переговоров: Жесткий контроль над расписанием и местом проведения переговоров. Если китайцы чувствуют, что российская сторона потратила много денег и времени на то, чтобы приехать в Китай, и не хочет уехать с пустыми руками, китайцы могут вести себя за столом переговоров нарочито безразлично к их успеху или неудаче, чрезмерно завышать цены или выдвигать жесткие условия. Иногда китайцы ведут переговоры только «для практики». В других случаях, в частности, на российской территории, китайцы ведут «пустые переговоры» для того, чтобы сбить цены на закупаемый в России товар («тактика обманок», когда многочисленные группы китайцев ведут изнурительные переговоры, заканчивающиеся ничем якобы по причине «высоких российских цен»).

Проверка на качество

Если китайцы почувствовали, что вы все просчитали до мельчайших деталей и что вы уверены в успехе контракта на 100 процентов, они могут намеренно совершить демарш с целью дезориентировать вас и заставить сомневаться в собственной правоте (конечная цель – дополнительные уступки с вашей стороны).

Лесть

Иногда китайцы прибегают к грубой и неприкрытой лести – восхваление как ваших личных качеств, так и деловых талантов. Не следует идти на поводу у собственного «эго» в ущерб собственному бизнесу.

«Тактика изматывания»

Затягивание переговоров с целью вызвать нетерпение и раздражение у иностранного партнера. Особенно русским хочется побыстрее закончить со служебными делами и заняться личными. Китайцы умело поведут вас по пути совмещения изматывающих переговоров днем и нелимитируемых развлечений вечером и ночью.

Использование вас же против вас самих.

В ходе переговоров китайцы будут тщательно конспектировать ваши слова и не упустят возможности, чтобы поймать вас на противоречии или уличить во лжи. Старайтесь быть осторожными, называя конкретные цифры даже в беседах со своими товарищами.

Приемы и методы, которые помогут вам при переговорах с китайцами:

Будьте полностью подготовлены к переговорам.
Садясь за стол переговоров, вы должны знать все аспекты ведения бизнеса, включая технические детали сделки. Будьте готовы к тому, что вам придется давать длинные и подробные разъяснения по поводу механизма работы с вашей стороны. Будьте осторожны: не давайте важной коммерческой или технической информации до полного подписания контракта.
Будьте готовы смириться с затратами на поездку и вернуться домой ни с чем.
Дайте понять китайцам, что отсутствие результата для вас является вполне приемлемой альтернативой невыгодной сделке.
Проработайте все детали контракта перед подписанием.
Оговорите все пункты с китайской стороной. Убедитесь, что китайцы истолковывают все пункты так же, как и вы.
Внимательно относитесь ко всем ремаркам и замечаниям.
Еще раз просмотрите все, что говорила китайская сторона, и попросите прояснить все двусмысленные моменты.
Торгуйтесь, как это делают китайцы.
Будьте готовы к компромиссам, но не отдавайте ни одной позиции без боя.
Оставайтесь спокойными и невозмутимыми во время переговоров.
Даже если вы гуляли ночью, как хорошие приятели, старайтесь заблокировать личностные моменты во время переговоров. Покажите китайцам, что на первом месте для вас хороший бизнес.
Будьте терпеливы.

Китайцы уверены в том, что европейцы вечно спешат. Они попытаются вынудить вас подписать контракт, прежде чем вы изучите все нюансы сделки и оговорите все детали.

Подходите к переговорам и всему бизнесу с китайцами с точки зрения долговременной стратегии.

Некоторые послабления китайцам в каких-то отдельных моментах могут обернуться значительными выгодами в долгосрочной перспективе.

Когда китайцы у вас в гостях.

Китайские чиновники и руководители государственных фирм обожают зарубежные командировки. Для вас это идеальная возможность проявить свое гостеприимство и поразить гостей своей влиятельностью: заказать кабинет в самом шикарном ресторане или пригласить на ужин мэра города.

Когда китаец приезжает в гости к вам в офис, лучше встречать его у крыльца здания, а не у дверей вашего кабинета. Будьте уверены, в Китае вас принимали бы точно так же. Если вы сделаете по-другому, ваш гость ничего не скажет, и даже припишет это вашей культурной традиции, но это может сказаться на некоторых тонкостях ваших взаимоотношений.

Если вы пригласили китайца отобедать, не потчуйте его дорогой филейкой. Возможно, она его совершенно не интересует. Если вы все-таки решите настоять на своем, не заказывайте ничего полупрожаренного или среднепрожаренного. Китайцы предпочитают мясо сильно прожаренное. Большинство китайцев предпочитает китайскую кухню – даже вдали от Родины. Китаец никогда не будет жаловаться на что-либо: ни на слишком жесткое расписание, ни на то, что машина едет слишком быстро, ни на то, что пища приготовлена ужасно. Вы должны быть максимально внимательны к деталям и предупредительны. Не думайте, что китайцы хорошо чувствуют себя на нашей территории, даже если они здесь часто бывают. Молчание и отсутствие жалоб не означает, что у них все хорошо. Если вы везете китайца на экскурсию, не задерживайтесь на одном месте долго. Они не любят длинных историй. Большее удовольствие им доставит беглое знакомство с 50 разными местами в течение дня с обязательным фотографированием на каждом месте.

“Капли воды со временем точат в граните дыры”. Так гласит китайская пословица. Упорство и терпение окупаются с течением времени. Если вы намерены строить свой бизнес с Китаем, прежде всего попытайтесь понять людей, его населяющих, и попытайтесь, чтобы они поняли вас. Добавьте к этому немного упорства и терпения, внимательности и скрупулезности, осторожности и предусмотрительности, пунктуальности и настойчивости, выносливости и невозмутимости – и успех вам почти гарантирован.

Китайский деловой этикет

Кивки и рукопожатия

При встрече обмениваются рукопожатиями. Китайцы могут поклониться или кивнуть головой вместо рукопожатия, хотя рукопожатие сейчас распространено практически повсеместно среди китайцев. Китайцы, в отличие от японцев, кланяются от плеч, а не от пояса.

Знакомство

У китайцев человека представляют очень формально, в довольно строгой и официально выдержанной форме. При представлении китайцы могут не улыбаться, даже если имеет место шутка или легкий юмор, так как они научены не проявлять своих эмоций в открытой форме в незнакомой обстановке. Если вас представляют группе китайцев — они могут приветствовать вас аплодисментами. Следует поаплодировать в ответ.

Приветствие

Общераспространенное приветствие «ни хао» или «ни хао ма?», подобие нашего «здравствуйте» или «как вы?». Следует ответить «Хао! Сиси!» — «Хорошо! Спасибо!». Иногда китайцы могут приветствовать вопросом «Ни чифань ла ма?» — «Кушали ли вы?» Ответ: «Чи ла! Сиси!» — «Кушал! Спасибо!» (даже если вы и голодны).

Соблюдение субординации и уважение старших

Старшим по возрасту отдается инициатива в приветствии. Приветствуйте более старшего из начальников, близких по рангу, если китайцы не выделили специально наиболее высшего из них. При представлении группой, китайцы обычно выстраиваются в линию по рангу и по возрасту — с самым главным и/или самым старшим во главе линии.

Иностранцы

Официально считается, что нельзя перемешиваться с иностранцами (сидеть на переговорах среди иностранных гостей, стоять в группе в окружении с иностранцами). На практике китайцы в большинстве своем обычно приветливы и доброжелательны по отношению к иностранцам.

ИМЕНА И ТИТУЛЫ
Формальности

Используйте в разговоре только фамилию и официальную должность китайца, до тех пор пока он специально не попросит называть его по имени. Очень нежелательно использовать при общении с китайцем его имени до тех пор, пока у вас уже не установятся стабильные дружеские / партнерские отношения с ним.

Имена
Обычно в китайском имени фамилия ставится на первое место и состоит из одного, реже двух иероглифов (слогов). За фамилией следует двусложное (реже — односложное) имя. Например: «Дэн Сяопин» — «Дэн» — фамилия, «Сяопин» — имя , «Сы-ма Сяньжу» — «Сы-ма» — фамилия, «Сянжу» — имя. «Ма Хун» — «Ма» — фамилия, «Хун» — имя. Никогда не обращайтесь к китайцу только по фамилии, например «Дэн». С фамилией обязательно должны использоваться связующие слова: титул («президент», «граф» и пр.) или должность («директор», «председатель» и пр.) или обращение («господин», «товарищ» и пр.). Только близкие друзья или родственники обычно обращаются к китайцу по его имени: например к «Ма Хуну» обращаются просто как «Хун». Даже если вы узнали что в китайском имени фамилия, а что имя, спросили можно ли к нему обращаться «просто по имени» и получили утвердительный ответ — такое обращение может сильно покоробить китайца, особенно не привыкшего к «простоте» и фамильярности иностранцев. Обычно, для того чтобы избежать данного явления, китайцы, часто общающиеся с иностранцами берут себе «импортные» имена: Джон Ву, Тимоти Ванг, Вася Чжан, Ирина Ли.

Вежливые титулы
«Господин»/ «Мистер» — «Сяньшэн»
«Госпожа»/ «Миссис» — «Тайтай»
«Госпожа»/ «Мисс» (незамужняя дама) — «Сяоцзе»
«Госпожа» (деловое обращение) — «Нюйши»
Обращение, если на китайском, должно иметь такой вид: «фамилия» + «титул»
Мистер Ли — «Ли сяньшэн»
Госпожа Ли — «Ли тайтай» и т.д.
Если вы не знаете ни имени ни титула человека то лучше обращаться к нему «Господин» — «Сяньшэн» или «Госпожа» — «Нюйши».

Профессиональные титулы
Китайцы очень часто обращаются друг к другу по должностному или профессиональному титулу: «Директор Чжан», «Мэр Ван», «Председатель Мао». Обращение «Сяоцзе» к женщинам в сфере услуг (продавцы, горничные, кассиры) сродни русскому «Девушка», безотносительно к возрасту (но лучше все-таки смотреть — похожа ли женщина на «девушку»: совсем не похожая может и обидеться).

Женские имена
Женщины в Китае не берут фамилию мужей. «Госпожа Ли» может быть замужем за «Господином Ваном». Китайцы очень часто обращаются к иностранцам по имени + вежливый титул: так «Ольга Иванова» может запросто именоваться китайцами «Госпожа Ольга».

Представление вашего имени
Работая с китайцами, постарайтесь переделать своё имя на как можно более короткое и удобное для произношения (соответственно — и для запоминания) китайцами. Если вы так не поступите, то китайцы будут называть вас за глаза своими «удобными» кличками, типа «Сергей» — «Лао Се», «Сяо Се» («Первый Се», «Второй Се») — если знакомых Сергеев несколько. Или — по отличительному признаку: например «Лао бай мао» — «Старая блондинка». Даже относительно несложное имя, содержащее свыше трех слогов, может стать причиной переиначивания его у вас за спиной. Кроме того — вы можете сами с самого начала выделить себя на общем фоне знакомых «Жень», «Игорей», «Наташ» дав себе отличительное имя-кличку: «Большой Женя», «Мистер И», «Маленькая Ната». Процесс «обзывания» китайцами иностранцев — неконтролируем. Заранее не позаботившись о представлении своего имени китайцам — вы можете получить «имя» отнюдь не по тому признаку, который вы цените в себе сами. И тогда «Петя-метр-с-кепкой» или «Вова-три-пуда» могут напрочно закрепиться за вами и сыграть в будущем с вами и с вашим имиджем злую шутку. Представляясь китайцам — опускайте отчество. Оно может вызвать только путаницу. Китайцы, представляясь официально, обычно дают все свои титулы целиком. То же следует делать и иностранцам. Например: кандидат технических наук, кавалер Ордена Дружбы Народов, почетный академик Университета им. М. Ломоносова Петр Петров, Генеральный директор производственного государственного объединения «Минатом».

Предостережения
По возможности — старайтесь избегать обращения «товарищ», если конечно не общаетесь с партийными боссами. Самое распространенное в Китае обращение — нейтральный «господин»/»госпожа». Между собой китайцы очень часто используют для описания иностранцев якобы презрительное «лао вай» — «заморский дьявол». Не воспринимайте это на собственный счет — это всего лишь архаичная форма выражения и не несет в себе ни презрения, ни оскорбительных оттенков. Если иностранец уже хорошо знаком китайцу и воспринимается им как «свой человек», со стороны китайца может наблюдаться несколько снисходительное отношение, которое отражает лишь древнюю, въевшуюся в кровь привычку китайцев считать себя избранной нацией. На практике это не грозит иностранцу ничем опасным, особенно если последний воспринимает «снобизм» китайцев с юмором.

Визитные карточки
Карточки следует печатать на русском с одной стороны и на китайском с другой. В противном случае, особенно будучи применяемыми на выставках, ваши карточки рискуют затеряться в груде «неопознанных». В крайнем случае — лучше использовать карточку на английском языке. Убедитесь, что в карточке используется упрощенный китайский язык, а не классическое сложное написание иероглифов, принятое на Тайване и в Гонконге. Если вы собираетесь посетить и КНР и Гонконг с Тайванем — попросите переводчика заранее пометить коробки с разными наборами карточек. Карточками принято обмениваться в начале встречи при представлении друг другу. Собственноручные исправления и добавления на карточке (например, сотовый телефон) не считаются признаком дурного тона. По классической китайской традиции визитную карточку подавать и принимать принято двумя руками с легким поклоном(и) или наклоном головы. Эта традиция сплошь и рядом в Китае уже не соблюдается. Но придерживающиеся её люди всегда воспринимаются с пониманием и уважением.

ЯЗЫК ТЕЛА
Касания
Все китайцы очень не любят, когда к ним прикасаются незнакомые люди и иностранцы. Женщины в особенности испытывают практически физиологическую неприязнь к тактильным знакам внимания со стороны посторонних или малознакомых людей. Объятия, похлопывания по спине, лобызания, и вообще любые другие формы тесных телесных контактов могут шокировать китайцев.

Руки
Никогда не показывайте на китайцев указательным пальцем. Для этого служит открытая ладонь внутренней стороной кверху. Никогда не подзывайте никого, маня пальцем. Этому служит в Китае движение пальцами ладони — внутренняя поверхность ладони вниз. Щелчки пальцами считаются очень неприличным жестом.

Ноги
Считается крайне неприличным и грубым класть ноги на стол или стул. Ничего не передавайте или не указывайте на что-либо ногами.

Нос
Считается очень негигиеничным сморкаться в платок и потом засовывать его себе обратно в карман. Освобождение носа без применения платка на улице считается нормальным.

Давки и очереди
Само понятие очереди в Китае неизвестно. Китайцы могут сбиваться в огромные толпы, стараясь получить доступ к чему-либо. При этом они не считают эти скопления кучей-малой или давкой, находя в толпе определенный порядок, уступая друг другу или подрезая друг дуга.

Свист
Свистеть в Китае очень неприлично.

Предостережения

Люди одного пола могут прогуливаться, взявшись за руки. Это жест глубокой дружбы и доверия. Китайцы могут шумно и быстро засасывать воздух через губы и зубы, выражая тем самым затруднение или удивление, вызванное обращенным к ним вопросом. Не всегда на вопрос, обращенный к китайцу, особенно незнакомому, иностранцем может последовать адекватный ответ. Если китаец не знает, где находится тот или иной пункт, о котором спрашиваете вы, он может что-то нафантазировать или высказать предположение, выдавая его за достоверный ответ. Это связано с боязнью «потери лица» перед иностранцем. Не всегда и не у всех китайцев это так. В любом случае — в Китае с вопросами лучше обращаться к блюстителям порядка, находящимся при исполнении долга.

ОДЕЖДА
Стиль

Скромная одежда без претензий является в Китае нормой. Изыски и эксперименты в одежде вызывают усмешки и язвительные замечания у китайцев. Молодежь более понимающе относится к «западному стилю» в одежде.

Как одеваться

В Китае туго с глаженьем одежды, особенно в провинции и в чисто китайских отелях. Берите в дорогу одежду типа «постирал-и-ношу» из немнущихся тканей. В Китае много «корточковых» туалетов. Соответственно нужно и одеваться, особенно женщинам, и особенно в дороге. Женщинам следует избегать шорты, голые спины, слишком откровенные топы и майки на голое тело, глубокие декольте, экстравагантные ювелирные изделия.

ПОДАРКИ
Традиции

В Китае принято обмениваться подарками с коллегами по бизнесу. Чем больше сделка, тем ценнее подарки. Подарки дарятся в конце переговоров.

Бизнес
Избегайте подарков чрезмерно дорогих — чтобы не поставить китайцев в неудобное положение. Придерживайтесь принципа «золотой середины» при выборе подарков. Корпоративные подарки вручаются главе фирмы или его заму. Дарите подарки индивидуальным членам всегда в том же порядке, в каком они были вам представлены.

Хозяйка
Идя в гости домой, всегда имейте с собой небольшой сувенир для хозяйки: коньяк (ликер), шоколад, пирожное (торт).

Цифры

Никогда не дарите четыре вещи. «Четыре» звучит так же, как и «смерть». Вместе с тем, в отличие от наших традиций, при вручении цветов в Китае принято дарить четное количество.

Наиболее распространенные подарки:

Французский коньяк, виски
Ручки
Зажигалки
Канцелярские принадлежности
Книги
Картины в рамках
Сувениры для дома
Импортный женьшень(очень популярный подарок в Китае)
Калькуляторы и часы(особенно для детей)
Сотовые телефоны или CD-плейеры (и др. престижная электроника).
Запретные дары

Зарубежная валюта, монеты
Не дарите сыр, даже очень редких сортов. Китайцы его не едят
Столовое вино западного типа у китайцев не в почете
Часы настольные или настенные. Особенно не стоит дарить пожилым людям. «Часы» на некоторых диалектах китайского языка звучат как «погребение»
Не дарите фрукты, пока не станете с китайцами хорошими друзьями. Дарить фрукты малознакомым людям — оскорбительно. Считается, что это подарок бедным
Подарки в количестве 4, или 40, или содержащие цифру 4
Нельзя дарить зеленых головных уборов. Это намек на то, что кто-то в семье изменяет своей половине.
Особенности китайской таможни

Китайский таможенник может внимательно и придирчиво изучать какой-то перевозимый вами предмет, если он покажется ему необычным. Обычно это всего лишь — китайское любопытство, а не бдительность. Если вас спрашивают на таможне «Что это такое?» или «Как это работает?» — нужно доброжелательно и с готовностью объяснить. Ввоз в Китай относительно недорогих сувениров, даже в заметных количествах (напр.: заколки, ручки, календари, книги — обычно не вызывает нареканий со стороны китайской таможни. Не упаковывайте подарки заранее. На таможне могут потребовать развернуть.

Упаковка подарков

Упаковка должна быть простой. Красная бумага для обертывания подарков предпочтительнее. Избегайте, тем не менее, красных надписей на открытках, приобретшие нехорошие ассоциации со времен репрессий Культурной революции. Избегайте белого цвета для обертывания подарка — это цвет смерти.

Обмен подарками

Вручая подарок, держите его обеими руками. В Китае подарки обычно не разворачивают сразу после получения. Обязательно вручайте подарок каждому. Или не вручайте совсем. Можно дарить подарок группе. Пожилые китайцы обычно сначала отказываются от подарка. Нужно просить принять подарок второй раз.

Тонкий нюанс, о котором знать ну просто необходимо

«Мечта любого китайца: заработать так много денег, чтобы сидеть на диване в шикарном особняке, смотреть телевизор, читать газету и чтобы ни у него, ни у его родственников и близких не было проблем, которые нельзя было бы решить за деньги». В принципе – материальное благосостояние является ключевым пунктом мотивации любого индивида, независимо от цвета кожи и вероисповедания. Но у китайцев, как говорится, «есть свои нюансы». Начнем с того, что любой китаец с рождения, по культуре воспитания и вообще по среде обитания, прирожденный негоциант. «Купить дешево – продать подороже» — это у китайцев в крови. Даже у последних неудачников мысль все равно работает в «правильном» направлении. И своей возможности, если она вдруг проплывет мимо, он не упустит. Это как безусловный рефлекс, записанный где-то в ДНК в глубине веков. Поэтому любой китаец, даже самый бедный и бесперспективный, всегда мечтает стать богачом. Причем, он не ждет чуда или манны небесной. Он сам пытается делать свое чудо. Даже находясь на низшей ступени иерархической лестницы. И в этом смысле очень показательны отношения между начальником и подчиненным, я был поражен тем, что между директором и низовым работником не было вообще никакой натяжки, и со стороны директора была искренняя заинтересованность в разговоре. Я подумал, что не все так просто, что тут есть какой-то секрет Через некоторое время знающие люди объяснили, что настоящий руководитель в Китае знает, что рано или поздно его работники, даже самые низшие, станут руководителями. Поэтому с ними надо «держать контакт». И это так!

В китайской бизнес-среде сама система ценностей несколько другая, чем в европейской. Удача-неудача, победа-проигрыш воспринимаются китайцами более философски, чем белыми людьми. Если вглядеться в китайца попристальнее, станет понятно, что перед Вами просто человек, со своими сильными и слабыми сторонами, со своими достоинствами и недостатками, со своими проблемами и со своими тараканами. У него есть семья, дети. У него есть жизненные планы. Может, он даже верит во что-то такое… Но даже, если вы будете иметь о нем всю исходную информацию личного характера, залезть в мозги к нему Вы не сможете. Перед Вами – человек другой культуры, другого мировосприятия, других привычек. У него другие приметы. Для него цифра «четыре» в номере Вашего мобильника – это очень плохо, а «восемь» – очень хорошо. У него другой рацион питания. Барьер все равно не исчезнет, даже если Вы выпьете с ним два литра водки под шмат черниговского сала и под аккомпанемент «Катюши», с трудом найденной в китайском караоке. Он человек. Он — «вещь-в-себе». Но то, что роднит и Вас и его, – это ваш обоюдный «базовый инстинкт»: стать богаче. Шаг в этом направлении сделать нелегко. Ситуации бывают разные, как и люди. Но единственное, что может сблизить вас, таких разных, это искренность и заинтересованность в нем, как в человеке. Вы «должны стать «даосами» в бизнесе, плывя по течению и сгибаясь при ветре». В расчет надо брать всё: и манеру ведения переговоров, и установленные в Китае деловые нормы, и культурные особенности, и языковой барьер. Но есть еще общечеловеческие ценности. И если в этой сфере Вы сможете найти точки соприкосновения с китайцем, Вы, вместе с ним, встанете над всем тем, что может Вас разъединять или вести к недопониманию.

Древнее искусство «отката»

Китайцы – нация посредников. В этом их сила. В искусстве продавать им нет равных, наверное, во всем мире. Посредник – это даже не профессия. Это состояние души китайца. Интересно, как описывает один из иностранцев институт посредничества: «Когда европейцы только начали сотрудничать с китайцами, они сразу стали прибегать к помощи местных китайских посредников. Они были необходимы для европейцев, желающих сотрудничать с китайцами. Но в любом случае, выбирая посредника, необходимо быть внимательным и острожным. Во-первых, помните, что Китай огромная страна, регионы которой отличаются друг от друга. Например, гонконгцев не любят на Севере и в центральной части страны, и общаться им будет с местным населением не намного проще, чем иностранцам, так как они не знают диалекта. Во-вторых, китайцы могут не доверять недавним иммигрантам на Запад: они будут ставить под сомнение их патриотизм и считать, что те вернулись в Китай, так как не смогли реализоваться на Западе.

В России — «по одежке», а в Китае – «по восьмерке»

Тема, поднимаемая в данной главе, довольно неоднозначна. Речь о китайской бизнес-атрибутике, о том что престижно, о том как и чем произвести впечатление на китайского партнера. Ну и по большому счету – так ли важно производить это впечатление. Пустить пыль в глаза дорогим атрибутом – это не только китайская черта. Но у китайцев это иногда принимает какие-то гипертрофированные формы. Вообще-то, и пыль некому пускать, и необходимости такой нет, но гложет китайца червяк и, глядишь, появляется у него или телефон за штуку, или болт с большим бриллиантом, либо какой-нибудь чисто китайский атрибут – кулончик или брелок с их зеленым нефритом, который по стоимости равен одному ролексу. Ни вида, ни блеска – но все китайцы понимают! Именно в таких кулончиках и проявляется сущность китайской атрибутики. Китаец может ездить на старой не престижной машине, иметь простые часы, пользоваться устаревшим телефоном 1999 года выпуска. Но что касается атрибутики, связанной именно с поверьями и традициями, касающимися удачи в бизнесе, счастья в жизни, богатства, карьерного роста – это святое дело. Нередко встречаешь какого-нибудь коммерсанта средней руки (на первый взгляд): и машина невзрачная, и часы так себе, и телефон старый, и одет в застиранную рубаху. А номер сотового или машины – сплошные «восьмерки». И сразу понимаешь, что перед тобой китаец — очень крутой! Так как номера эти покупаются за большие деньги, иногда с аукционов. А всё потому что «восемь» — это счастливое число, на южном диалекте звучит как «богатство». Весь китайский мир пронизан этими символами: удачи, счастья, богатства, долголетия и т.п. Китайская деловая и просто бытовая символика и атрибутика удачи и счастья – это целая наука. Произвести на китайца впечатление дорогими вещами «по-русски» — это, бесполезная трата времени. Бесполезность прежде всего в том, что у китайца, с которым вы ведете переговоры, все ваши дорогие фирменные вещи в принципе могли бы быть. Если бы он захотел себе их позволить. Они ему не нужны – если он их не имеет. И он не оценит вашего обладания этими вещами. Другое дело, если вы удивите его вещами, до которых не каждый иностранец, работающий с Китаем, может додуматься. Не из разряда материальной атрибутики, а скорее из разряда «психологической атаки». Но которую также можно считать атрибутом. Это так называемые «гуаньси» — «связи», «блат» по-русски. Если у вас есть приличествующие ситуации обстановке «ссылки» на «высшие сферы», как в российской среде, так и в китайской, то эти вещи могут если не повлиять на ситуацию, то придать вам веса гораздо больше, чем болты и цепи или инкрустированный бриллиантами сотовый телефон. Как рестораны делают себе рекламу на знаменитостях, так и китайцы очень гордятся знакомствами с сильными мира сего или звездами. Подавать такие вещи, если они есть, нужно тоже с тактом и дозировано. Но иногда они довольно неплохо работают. Взаимоотношения между представителями разных культур – вообще процесс очень сложный. А в бизнесе – еще сложнее.

Система авансирования в китайском бизнесе

Величина аванса, как и стоимости услуги в целом, также не фиксирована. Возможны варианты даже возвращения задатков и отказа от работы. Также возможны варианты повышения общей суммы стоимости услуг в случае возникновения непредвиденных расходов или альтернативных (более дорогих, но более качественных) источников получения информации. Во всех случаях такие расходы дополнительно согласовываются с заказчиком. Все расходы на командировки по территории оплачиваются заказчиком в 100-процентном размере до начала командировки. В командировочные включается не только стоимость транспортных расходов, питания и проживания, но и суточные из расчета 75 долларов США в сутки. Расходы на проживание оговариваются в каждом отдельном случае в зависимости от города проживания.

Специфика китайских инвесторов

Возможность первая. Это деньги — Китай открыт к внешним инвестициям, поэтому китайские инвестиции для каждого бизнеса представляют огромный интерес.

Возможность вторая. Это ресурсы — когда вы получаете китайские инвестиции, вы также получаете в своем регионе негласную поддержку китайского бизнеса.

Прежде всего при проработке инвестиционного проекта – старайтесь максимально открыто донести всю информацию о проекте, о логике его реализации для инвестиций из Китая, а следовательно и для выгодности вашего проекта китайскому бизнесу.

Рассмотрите работу с китайской продукцией или китайскими компаниями, как часть вашего бизнес-проекта. Оставьте по крайне мере для этого возможности.

Китайцы хорошо воспринимают бизнес-сотрудничество, тем более денежное финансирование со стороны китайской компании – прямо как единую систему – симбиоз элементов, позволяющий добиваться максимального результата, и это отлично работает.

Просто посмотрите, как работают китайские инвесторы – сперва они определяют общие точки соприкосновения; это будут с довольно большой долей вероятности другие компании китайского бизнеса или же представители китайских компаний; таким образом, подготовленный фундамент станет определять направление выхода на рынок китайской компании.

Настоятельно рекомендуем использовать эту информацию при подготовке Вашего инвестиционного проекта, для проведении презентации вашего проекта перед китайскими инвесторами.

Возможно, одним из важных ключевых факторов является взаимосвязь с китайским бизнесом вашего проекта; и если вы сможете акцентировать на этом внимание и правильно показать – значительно повышается вероятность привлечения китайских инвестиций, китайские инвесторы заинтересуются Вашим проектом.

В отличие от общения с различными европейскими инвесторами – китайские инвесторы всегда стремятся получить полный контроль над инвестиционным проектом, в которых они участвуют – это связано с минимизацией финансовых рисков и соблюдением обязательств перед ними, а также контроля выполнения стадий самого проекта.

В случае возникновения каких-нибудь проблем в проекте – китайские инвесторы – возможно, привлекут для решения этих проблем сторонние китайские компании.

От объемов инвестиций (равное, как и от объекта) зависят пути и методы поиска инвестора.

Таким образом: при поиске инвестора всегда исходите из стоимости(плюс значимости) объекта инвестиций.

Китайцы очень консервативны, осторожны, расчетливы и терпеливы. Особенно — если это касается денежных вопросов. Только будучи уверенными даже не на 100%, а на все 150%, в том, что их не обманут и не кинут, они решаются на какие-либо действия.

И даже тогда будут входить постепенно, Этот процесс может занять не недели, а месяцы и даже годы. Торопить и погонять их бесполезно. Суета и понукание могут только их насторожить и спугнуть.

Краеугольным камнем на которых зиждется доверие и понимание китайской стороны являются «софт» и «железо».

Наличие объекта инвестиций, прекрасная инфраструктура, все разрешительные документы, отработанный механизм физического перемещения денег, технико-экономическое обоснование, бизнес-план и т.д. – всё это для китайцев просто «софт». То есть — благоприятные условия для инвестиций.

Главным и важным фактором для них является «железо». А под этим они понимают гарантии безопасности инвестиций, а если быть более конкретными – то людей, которые дадут им такие гарантии и докажут реальность этих гарантий на практике.

Китайцы никогда не будут вкладывать денег в проекты, какими-бы замечательными они не были на бумаге или на словах.

Им нужен человек, которого знают достаточно давно, которому они абсолютно доверяют и верят в его компетентность. Только такой человек может стать гарантом и проводником всех инвестиций.

По-существу, именно такова в большинстве своем природа всех китайских частных инвестиций зарубежом.

Главное – чтоб для китайца, человек был надежный! А деньги – всегда найдутся.

Если Вы сможете правильно подать свой проект, и этот проект заинтересует китайцев – то можете считать что деньги у вас уже в кармане.

Объект: недра, крупные инфраструктурные объекты или проекты, доли в серьезных предприятиях и т.п. предполагает совершенно иные каналы поиска заинтересованных инвесторов.

В этом случае возможен, поиск инвесторов на крупные и интересные проекты/объекты не только в Китае, но и в Гонконге, Сингапуре.

Технически целевой поиск китайских инвесторов не так уж сложен, но……

Существуют две проблемы.
Первая: предложения российских компаний часто плохо проработаны и плохо оформлены.
Вторая: торопливость, представителей всего постсоветского пространства.

Поиск инвестора – это процесс. Процесс долгий. Иногда – очень долгий. К этому надо быть готовыми, особенно при работе с китайцами.
Необходимо очень упорно, терпеливо и долго работать – для того чтобы найти одного настоящего и коммерчески выгодного инвестора.
Если регионам стран содружества важны суть и люди – то китайцу при первом контакте более важна форма подачи информации. Они – любят глазами.

Кроме того – часто самый главный момент в восприятии вашей информации наступает не вовремя непосредственного контакта, а после него – когда китайцы начинают внимательно просматривать и анализировать полученные материалы.

У них традиционно заведено такое понятие, как «собрание». Китайцы ведут клановый образ жизни, поэтому нужно быть готовым к тому, что ни один день и ни одна неделя потребуется ваших ожиданий, а им этого времени, чтобы проводить такие «собрания» и обсуждать вашу тему на соответствие ее выгоды.

Не следует приукрашивать действительность или хвастаться. В деловых предложениях у китайцев ценится лаконичность и скромность. Все рекламные ходы типа «Мы – самые! Мы – лучшие!» у китайцев не проходят.

Помимо всех презентационных материалов на китайцев производит впечатление просто письмо с предложением на фирменном бланке предприятия с печатью и подписью руководителя.

В описаниях своего проекта обязательно давайте в скобках, принятую мировыми стандартами английскую транскрипцию.
Китайцы очень любят различные регалии: сертификаты, грамоты, удостоверения и т. п. Поэтому, если есть что-либо подобное, имеющее отношение к Вашему проекту – сделайте качественные сканкопии и сопроводите всё это переводом и легализацией на китайский язык.
Если Ваш проект может как-то быть охарактеризован фотографиями – сделайте их как можно больше. И по возможности – как можно качественее и красивее.
Если руководители компании были удостоены чести поручкаться с первыми лицами руководства вашей страны – смело приложите соответствующие фото в своем инвестиционном портфеле. Это уже не будет считаться хвастовством, а сработает вам только в пользу.

Этот материал любезно предоставил мне глава и владелец гонконгской компании М-р Али (Алишер Нишанов).
Источники: из различных русско-язычных китайских информационных сайтов и моей личной практики пребывания в Китае с 2009 года по настоящее время. М-р Али (Алишер Нишанов). Родился в Ташкенте, живет и ведет свой бизнес в Китае.

 

Добавить комментарий


Защитный код
Обновить

ГЛАВНАЯ | ПРЕДЛОЖЕНИЯ | ИНВЕСТИЦИИ | О БЛОГЕ | ВАКАНСИИ | КОНТАКТЫ


Политика конфиденциальности | Пользовательское соглашение
Все права защищены
Copyright © 2015 Дёмин Вячеслав Геннадьевич